第四章 先声，志在夺人

第四章先声，志在夺人

龙头还没有坐到老大的位置，狂飙就出现了。

仇有余凭着直觉，知道这次遇到对手了。当然，他也没有惊慌失措，他懂得沉着应对。他找了一家调查公司，专门作了狂飙公司的背景调查。知道他是从那个小地方走出来的公司。在原来的出发地，做得还可以。但是，更多的情况，就调查不出来了。

天得利公司对狂飙商贸的开业，异常重视。为了应对这个横空出世的对手，专门派出一个副总，组建了一个团队，针对性地搞了一个唱对台戏的方案。这个方案的宗旨就是，以自己的活动，抵消狂飙开业的冲击。

狂飙既然敢来，就应了一句老话，来者不善。商场如战场，对任何的对手，都必须在战术上重视。仇有余亲自找那个副总谈了话，中心意思就是要他务必在第一回合中，就彻底把狂飙打趴下，最好能把他们赶回老家去。最次，也要杀杀他的威风，叫他知道一下厉害，从此一蹶不振，从而保持天得利的地位。杀鸡就是要用牛刀，千万不要小看小地方来的人，他们也是在竞争中胜出的人。

副总给仇有余汇报了他们的大致思路。根据惯例，凡是新开张的商场，都要有一个很隆重的开业仪式，在仪式中肯定要有一些优惠活动，聚集人气，提高他们的知名度。他们要在狂飙商贸开业的前后半个月里，搞一次大的营销活动来跟狂飙相抗衡。

活动的具体方案，已经有了眉目，而且，从现在开始，就已经执行了。比如说，媒体方面，他们在晚报搞了一个有偿新闻，是系列的报道，内容是天得利商场的社会责任报告。

这个系列报道，仇有余也看到了，已经是第二篇了。他还比较满意，没有赤裸裸地为天得利歌功颂德，而是通过一个个的故事，推导出结论，天得利在商不仅仅言商，而是尽了自己的社会责任。

夹页广告，也加强了火力，预告将在某时段，推出大型反馈活动，敬请期待。

还有，天得利冠名了一个电视剧，而这正是热火朝天的韩剧。每天晚上都会有数不清的家庭主妇，掐着点，等在电视机前面，跟剧中人物一起大笑，一起流泪。悲喜之间，也记住了天得利。真正决定购买意向的，正是这些同悲欢的主妇。

仇有余对这些活动都表示赞成，他对副总的思路表扬了一番，他说，我们天得利是坐地户，优势是以逸待劳。狂飙他开业之前，有些动作是不好搞的。我们天得利在这方面就沾点便宜，可以有针对性地先声夺人搞宣传。你们这些活动都没有问题，有平面媒体，也有立体媒体，有声有色。

但是，有两个方面的缺失，要注意一下。仇有余仰起头来看天花板，一边看，一边说。一个是广播媒体，一个是网络媒体。广播媒体一是音乐台，一是交通台，覆盖面都比较大。网络媒体，现在注意的人不多，但是影响也很大，我们的广告宣传，不能有空白点。要覆盖所有的人群。停顿了一下，重复说，所有的人群，嗯，是潜在的购买人群。

副总点点头，这方面的问题，我们会注意的，马上派人跟有关方面联系。只是，咱们这边，有一个费用的问题。

仇有余不看天花板了，看天花板，是他最近的习惯动作。原因是他看到了一篇论述天花板的文章，文章说到的天花板，其实是一个企业经营的问题。企业发展到一定规模以后，面临一个天花板问题，好像室内的天花板，到了顶了，不能往上再发展了。

这篇文章对仇有余触动很大。他们的天得利目前也面临着同样的问题，利润已经达到饱和点了，规模限制死了，再要发展就是扩张的问题。但是，扩张需要成本。巧妇难为无米之炊啊。

他拿不出扩张的钱来。像他们这种股份制企业，自身的利润可以比较大，但是在利润的分配方面，积累就比较少，少得可怜。所以，在需要扩张的时候，自己拿不出钱来。跟银行联系过贷款，但是得到的答复是难度很大。

此前，他们在银行也有一定额度的贷款，是拿他们天得利的楼盘抵押的。楼盘的抵押金额，也到达了天花板。没有新的抵押物，银行不给增加新的贷款。如果走民间借贷这一条路，不要说百分之百的利息，就是百分之二十的利息，他也承担不起。他本身的经营，都没有那么高的利润。要往出拿钱，就必须是原来的股东们再出资。可是，叫这些股东们往出拿钱，可就没有分钱时候的爽快了。

说实话，以前也没有这个压力。现在，就在他们跟前的狂飙商贸，虎视眈眈，摆开了阵势，要虎口抢食。面对着这个强劲有力的对手，天得利就不仅仅是天花板的问题了，是要坐地板的问题。

如果在这个时候，仇有余和天得利集团，坐在地板上，那么他们这一辈子就都没有再翻身的机会了。对于狂飙这个从郊区来的土包子，他并没有小看的意思。知道都是在商界打拼的，没有两下子，是爬不到岸上来的。他看过一档节目，说青蛙产卵，一产就是多少亿，未受精的要淘汰一部分，受精的，还要被天敌吃掉一部分，变成蝌蚪的还要死亡一部分，真正成为青蛙的只是少数。

狂飙不仅变成青蛙了，而且，从郊区跳跃到市区来了。而他这只市区的青蛙，应该怎样应对他呢？其实他心里并没有底。这多年来，他并没有多少危机意识，他们只是在全力赶超前面的大哥凤凰集团。现在，前面的大哥没赶上，后面的小兄弟气势汹汹地赶上来了。前有虎后有狼，这种局面如果不改观，他迟早会被虎狼吃掉的。

可是眼下，仇有余只能按照一般的商战套路，来对付路标。作为一个企业，他没有不惜重金的实力。就是这样一般的战法，刚刚出手，副总就提到了资金问题。

其实，他知道副总的意思。开会的时候，他们提出来的意见，是不打广告的。谁都知道，要打广告，势必有很大的投入。而这些投入又要吃掉一部分利润，大家的收入肯定是要受影响的。他们说的也有道理，天得利大楼矗立在闹市，就是最好的广告。还有值得骄傲的，那就是天得利本身的无形资产。据说国外就有专门的评估公司，评价企业的无形资产值多少钱。天得利公司本身，就已经是一个品牌了。既然也是一个品牌，那就会有自己的无形资产。在这种时候，无形资产也就是一个不用花钱的广告了。或者换一句话说，就是花了以前积累下来的钱，做了一种跨越时间的广告。

可是，你这个广告大家已经熟视无睹了，审美疲劳了，不会带来多大效应了。或者说，带来的效应是在递减的，体现出来的是一种所谓的边际效应。仇有余在会上缓缓地说，大家要提高认识啊，对手是来者不善。一个乡下人，来到了市区，要做我们的邻居，跟我们一争高下的意图，非常明显了啊。咱们不出点血，哪能置人家于死地？告诉大家，这个月的奖金，要有不发的心理准备，要跟销售业绩挂钩。广告费的预算，一定要打足！对方如果有奇招，我们也得跟进。不能输在第一回合。

副总还记得仇有余在会上的讲话，他倒是对仇有余的讲话坚决执行的。只是，他确实忽略了广播媒体和网络媒体。对前者，他是有意为之，倒不是有偏见，而是一种盲见。因为他日常并不听广播，就理所当然地认为，别人也不听。对后者，他是真的不知道。网络还没有真正进入他的生活，他对网络的所有知识，只是偶尔玩玩斗地主游戏。

现在，仇有余给他指出了需要加强的两点，他对仇有余还是非常佩服的。虽然当年都是中层干部，他也常常调侃、挖苦、嘲讽仇有余，但是真正看到机会，并看出领导层破绽的，也只有他一个人。从现在的结果看，人家确实站得高，看得远。人家在高位，对企业的经营管理，确实有他的一套。就拿看出这缺失了的两点来说，仇有余对于飞速发展的社会，是与时俱进的。

副总当然也不是白吃饭的，他也有自己的渠道。他多年跟广告界打交道，也积累了不少的人脉。多年浸染商战，他也有自己的心得体会。狂飙公司，一个外来户，要在对天得利的商战中取胜，谈何容易！

副总早已在广告界暗中打探，查明狂飙他们找的是一家名不见经传的小广告公司。又到工商局查了一下，小广告公司的注册资金才几十万元。可见实力不行。

广告界的朋友告诉他，狂飙找的公司，在业界几乎不为人知。他们估计，这类小广告公司，不可能进写字楼，当然，也不是临街的小门面，承揽什么喷绘广告，平面设计之类的活计。而是深藏于居民小区的单元楼。连办公带生活，什么问题都可以解决。

只有路标这样外来的土包子，才有可能找这样的广告公司。不过，作为在商界爬摸滚打了这么多年的老手，副总也深知，省城的水到底有多深，他也探不出来。人家再小，也是一个对手啊，也不能马虎。俗话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。在任何时候，轻敌，都是一个致命错误。所以，他不敢怠慢，委托朋友，给他设法打探一下那个小广告公司，看看他们近期有什么动向。

对于仇有余提出来的两个缺项，副总自然是不敢怠慢的，他马上派人找广播电台，联系广告事宜。网络方面倒是比较麻烦，没有现成的联系渠道。他委托了电视台的广告朋友，给他联系网络。这些事项解决起来，只要肯花钱，是没有什么问题的。

有问题的是，他委托打探的事情，一直没有回音。再三催促，还是打探不出来。副总感到有什么地方不对了。狂飙商贸的开业日子可是说到就要到了啊。

其实，秦扬的方案倒是出来了。什么威风锣鼓表演啊，模特秀啊，广场文化啊，比较出奇的是直升飞机低空拉彩带。当然，彩带上是狂飙集团的广告。

秦扬有点忐忑，不知她的方案，能不能叫路标满意。路标看了秦扬的方案，不紧不慢地说了一句，外围的表演，能做成这样子，也就差不多了。

意思是还需要内围的广告？

是啊，商场开业，外围再吸引人，也只是热闹而已，最关键的还是顾客能到了商场里面，能记住你这个商场。

光是记住，不买东西啊？

现场能买东西当然最好，即便是不买，只要对我们的商场有了概念，留下深刻印象，她就会成为未来的顾客。

这个，秦扬只好说，我们还真没有想到。

路标笑了，正常啊，你不是生意人。这方面，我早已经想到了，也有一个现成的方案，需要你们能把它落到实处。

没有问题，只要你提出来，我们就能给你锦上添花。

我这个方案很简单，路标压低了声音，给秦扬如此这番说了几句，秦扬不禁鼓起掌来。就说了一个字：绝！

路标笑了一下，说，这个方案需要你们执行，前期肯定要做一些准备。但是，我要求你们必须保密，只能咱们两个人知道。

秦扬很严肃地说，路总，你尽管放心，我知道该怎样做。你就等着看好戏吧。