第五十七章 装饰公司的前景与分析 中

杜羽无疑是一个精明干练的女人，可是往往越聪明的女人越容易聪明反被聪明误。

王浩宇说道：“杜羽，我想听真实有见解的意见”。

“你别拿虚的那一套来糊弄我”。

听到王浩宇低沉的问话，杜羽知道自己犯了一个天大的错误。王浩宇是谁，那是等同于自己的师傅，自己现在之所以有如此的能力与气场，几乎都是王浩宇手把手的教出来的。拿一些可有可无的说辞或者是借口，对付外人也许能行，可是对于王浩宇……

意念至此，杜羽马上用一种认错撒娇的口吻对王浩宇说道：“王总，对不起！都怪这两天外场太多了，所以就习惯性的跟你打起了官腔”。

王浩宇无奈的耸了耸肩，然后对杜羽说道：“好了，我知道了！”

“你跟了我这么长时间，我还能不了解你吗”！

“别闹了，跟你说正事，赶快帮我分析一下事情”。

听到王浩宇的话，杜羽妩媚的看了一眼王浩宇，用一种极度诱惑的声调说道：“王总，我没和你闹啊！还有你让我帮你分析什么事情啊”！

王浩宇知道，杜羽又开始诱惑自己了，无奈的正色说道：“杜羽，说正事！”

“你帮我分析完市场以后，我送你一件，让你意想不到的礼物，怎么样”。

闻言，杜羽妩媚高兴的说道：“王总这可是你说的，我帮你分析完市场以后，你就送我一件礼物”。

王浩宇说：“是的！我说的”。

这时，让人不可思议的一幕上演了，就看杜羽以迅雷不及掩耳之势立马从先前的妖娆妩媚，快速的转变成了睿智干练的商场女强人。

在稍微端正了一下自己的坐姿，整理了一下自己的思绪，然后又用茶水润了一润自己的喉咙以后，就听杜羽朗声对王浩宇说道：“其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然，有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起步较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的观念。”

讲道此处，杜羽略微停顿了一下，用眼角的余光扫视了坐在一旁的王浩宇。看看他的反应如何。

而王浩宇在听到此处，觉得有点意思，没做他想，就示意杜羽继续往下讲。

看到了王浩宇赞许的表情，杜羽继续说道：“一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件”

“1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动客户。”

“2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。”

“3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。就像脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面，一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。”

说完以上三点，杜羽没有停歇的继续说道：“ 其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就可以产生很好的业绩”。

“ 王总，假设我们理想的目标是40万元/每月，那么40万元是什么概念呢？每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员（店面来8个） ”。

“目前对于我们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有优势。”

“然后再结合咱们的现实情况，建议采取“小区营销”的方式，这样资金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好。目前咱们真正能做的家装还很少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照“零突破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真正赚钱）”的顺序去做。”

“至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了（至少要达到5个人以上才可以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不会太好，还是小区操作为重点。”

在听完了杜羽的报告意见之后，王浩宇若有所思的对杜羽说道：“对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析呢”！

其实概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。 做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。

听到了王浩宇的问询，杜羽思忖了片刻之后，对王浩宇说道：“设计！提出新的设计概念，注入新的设计原素。当然，这也需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。再者就是去关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，然后再进行提练”。

“还有就是业主对施工的过程非常关注，如果我们能实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这无异于让我们有了更大的优势，当然，我们自己也必须对装修的过程，进行的必要的施工记录，这有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还会关心另一个问题，那就是工人的素质以及能力，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工人自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。”

“还有就是材料，大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。”

“当然，环保问题我们也不能放过。 就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这能为我们的利润提供保障。”

说道这里，杜羽一脸崇拜的望向了王浩宇，因为王浩宇已经把目前市面上最好的材料，都统统的整合在了一起，并且还进行了加盟代理，为以后的装饰公司打下了坚实的基础。