第七十一章 李静的文件

听到了王总的吩咐，李静最先发言道：“王总，我能先说吗！”

“因为之前，我在没有进入售楼中心工作的时候，曾经在上海的KTV协会里呆过几天。”

说道这里，就见李静快速的拿起了自己的笔记本电脑，然后以不到一分钟的时间，就找出了一些电脑资料。

这时李静说道：“这些资料都是以前在协会里的时候，经理发给自己，让自己打印的。可是后来由于种种的原因，自己就没有再去协会那里上班，从而导致了这些自己一直都在我的电脑里”。

听着李静说着过去的事情，王浩宇瞅了一眼电脑里的资料。

就见，资料上写着，中国大陆KTV从台湾传过来，因此，必须要了解台湾KTV的发展历程。而台湾KTV的发展，离不开钱柜。 钱柜在最初经营的时候并不是KTV，而是一家光盘专卖店，当然那时也不叫钱柜。这家光盘专卖店的老板——周英，本来只是在路边摆摊卖光盘的小贩。他有了一些资本后就经营了一家光盘专卖店。在经营的过程中他发现所售卖的光盘不能给顾客以直观的欣赏，于是便在自己的店里设置了一间简易的包厢供顾客免费试听、试唱。后来他发现这种包厢很受欢迎，于是又扩大店面面积，加置包厢，在包厢的装修方面更加细致和人性化。从此到他店里来试听、试唱歌曲的顾客越来越多，而真正买光盘的却寥寥无几。于是周英便将光盘专卖店转型为KTV，即卡拉OK TV（KALA OK TV）简称，钱柜也由此诞生（钱柜此名是根据当时台湾流行歌曲排行榜榜名而起），KTV这一新型的娱乐行业也由此在中国应运而生。 钱柜诞生后，在台湾一发不可收拾，数年间已由一家不到三十间包厢的小店面发展为拥有二十余家分店的连锁经营机构，到如今已成为一家上市公司。

大陆KTV其实具有深厚的娱乐根基，在整个20世纪，上海的歌厅舞厅等娱乐场所风靡全国，培养了一大批娱乐消费群体跟娱乐管理精英。在钱柜1994年进入大陆之后，KTV这种娱乐形式便重新代替歌厅、舞厅、迪厅等夜店，风靡全上海，进而风靡全国。 之后，全国各个城市都兴起了大大小小的KTV，不约而同的，各个KTV都赚到了巨额利润，因此，更多的投资者也便加入到KTV的事业中。

钱柜KTV在中国大陆的巨大成功，让台湾好乐迪也看到机会，作为一家量贩式KTV，台湾好乐迪在台湾的市场份额已经超过钱柜，因此对于大陆市场的开拓，也就不是很积极，这让其错过了重要的发展机会。

当台湾KTV行业接近饱和，台湾好乐迪欲进军大陆之时，却发现大陆已经有一个好乐迪了，而且打着台湾好乐迪的旗号，发展的风生水起。基于这样的山寨事件先例，在大陆上，就不免出现各种山寨KTV品牌，如金钱柜，银钱柜，钱钜等等。

大陆KTV的发展，很大程度上得益于行业领军品牌的引领。在此，不得不说宝乐迪量贩式KTV。

宝乐迪量贩式KTV是第一家大陆品牌专注KTV行业发展的连锁KTV品牌，这把中国KTV行业山寨风气多多少少拉回到了正规。同时，这也给该公司带去了丰厚的市场回报，截止目前，这家量贩式KTV的门店数量已经超过150家，比所有“钱柜”（无论是不是山寨）跟所有好乐迪（无论台湾的还是上海的）的门数量加起来还要多，并且，还在快速发展。门店数量的增加，反过来也凸显了其品牌的知名度，进而也更有利于行业标准的出台，正如微软定义办公软件标准，谷歌定义搜索引擎标准，宝乐迪在一定程度上定义了量贩式KTV的标准。 除了宝乐迪之外，大陆量贩式KTV还有一个出色的身影，那就是万达集团旗下的大歌星KTV。且不论大歌星KTV的专业程度，但是其背后的万达集团，就让大歌星带有了耀眼的光环。

看到这里，王浩宇啧啧称奇，然后说道：“我靠，老子当初一直以为钱柜是大陆的，弄了半天原来是台湾的啊”！

说完之后，王浩宇并没有在说什么，而是继续往下看到。

参考日本跟台湾KTV行业的发展趋势，可以一定程度上勾画出中国KTV行业的发展路径。 A、 量贩式KTV成为KTV行业主流类型。当前，市面上拥有不少KTV类型，不同KTV迎合不 同的群体，甚至一些KTV是不健康内容的代表，随着KTV行业规范的健全，那些暧昧型KTV的市场份额将会越来越少。量贩式KTV将会成为大众娱乐的主流场所，除此之外，高档商务KTV也会有一定的市场。

B、 连锁KTV品牌将主导KTV市场。一定时间，单体KTV因为占据有利地势而会存在，但是 从大范围的市场层面上来看，连锁KTV品牌因其品牌效益、规范管理、成本优势而逐渐占领KTV市场，单体KTV也会争相加盟品牌KTV。按照定位原理，以后市场的KTV品牌不会超过7个，知名名牌也就两个，宝乐迪量贩式跟大歌星很可能是以后市场的主导，因为他们已经很大程度上占据了消费者的心智资源。

C， KTV专业企业将会达到上市规模，资本运作更加透明。正如钱柜跟好乐迪很久之前 已经在台湾上市了，大陆KTV品牌不久也会走向上市的道路，笔者估计，最先上市的KTV品牌将是宝乐迪量贩式KTV，而一旦上市成功，拥有巨额市场资金的宝乐迪量贩式KTV将会加快在KTV行业的买进步伐。

D、 未来，量贩式KTV将会成为大众娱乐的代名词，而不仅仅是唱歌。在KTV将会出现其他 娱乐形式，比如真人游戏等，当然新增加的娱乐内容也必定是迎合熟人团体娱乐的，不再会出现以前歌厅、舞厅的形式，而仅仅是熟人之间增强感情的愉快形式。

事实上，当下KTV市场不会再像以往随便能开起KTV就能赚到钱的形势了，KTV演变成一个品牌竞争形势，所以不建议投资者盲目投资一家KTV。 按照巴菲特的投资原则，最理性的投资方式首先要最大限度的降低风险，所以选择加盟一家最具潜力的KTV品牌是KTV投资最明智的选择，如巴菲特始终持有可口可乐的股份，市场领导者因其能主导市场，所以能够最大限度的规避市场风险。各种意思，投资者自己琢磨。

看到这里，王浩宇对李静说道：“不错，你带来的文件很有价值”。

然后王浩宇继续往下看到。

量贩式KTV的经营理念就是以较低的消费价格来吸引并刺激顾客的消费能力，而使消费者能充分地占有营业空间，以谋得盈利。另外，开设量贩式KTV对于消费群体的定位相当关键，将直接影响到开业后的经营。

KTV的管理相对不如酒店管理那样复杂、繁琐。KTV的管理比较讲究实效，从这方面来讲，台湾的KTV管理模式相对应该是最好、最完善的。从人员的前期培训到营业现场的日常管理都非常严谨有序，其中的人员培训对于KTV来说尤为重要,因为培训是营造现场管理氛围的基础，所以对于培训人员的要求相当的高,要具有相当专业的水平。

首先，不用说当然是KTV包厢，其装潢的格调不需要像夜总会那样富丽堂皇，最好能用最简单的装潢来表现出比较突出的个性，但音响设备的要求相对来说要求比较高，因为不管怎么说这是吸引客人的源泉。

另外，播放歌曲的VOD系统，虽然其价格较高，但相对比播放LD盘片大大的降低了成本，而且其放歌的速度也比LD播放快得多，并能连接多个包厢，使其同时播放歌曲，效果可见一斑。

然后就是量贩式KTV必不可少的自选超市，其特点是食品品种多，饮料及酒类(包括啤酒、葡萄酒、洋酒)品种齐全，特别是饮料和啤酒。超市货物的价格定位相当关键可能直接影响超市的销售。

还有服务铃系统，在每间包厢内安装服务铃，当客人在包厢内安动服务铃时，服务人员会很及时的进包厢为客人进行服务，这样可大大的降低人员成本方面的投入。

其它还有几个辅助部门，包括吧台(含水果吧)、音响计算机技术部门、工程维修部门、员工培训部、清洁部门、保安部门以及研发企划部，其中研发企划部尤为重要，将在今后的经营道路上起到相当关键的作用。

KTV的包厢分布应简单明了，不宜过于复杂。如包厢较多可再按区域进行划分(A区、B区等等)，每个区域的包厢最好能够一目了然，这样有利于在经营时人员对区域的掌控和管理，亦可节约人员成本。

关于包厢的类型可根据现场情况分为大、中、小三种类型，也可根据经营情况加设迷你包厢和VIP包厢，来满足各种不同层次的消费群体。

量贩式KTV定价方式 从性质上可以归纳为两大类一类是可控因素，即营销人员在定价时有能力控制的因素，包括K场的经营成本、KTV定价的利润水平目标、KTV的产品、KTV的经营整体战略等；

另一类是不可控因素，即指那些对KTV的价格制定有影响，但营销人员又无法控制的因素，包括市场需求、市场供给、行业竞争、市场发展环境等。

同时，我还认为价格是产品优劣的反应，是消费者眼中的产品价值，是产品的竞争性定位和销售力的表现；因此，在解决定价问题的同时还要研究价格与产品价值之间的关系，以及借助以下三种手段：

第一：专业判定：管理人员对消费者和竞争者的理解，一般都有良好的直觉，倘若这种认识可以系统化，就可以有效的评估价格和销量之间的关系，进而评估价格和利润之间的联系。 第二：消费者调查。

第三：分析真实市场数据。

鉴于定价问题需要复杂而专业的演算系统来解决，这里就不过多展开。举个简单例子： KTV的产品成本：娱乐产品的定价首先应补偿其购进及制作的成本支出。 某酒吧制作一杯鸡尾酒品，所用原料共150ml，假设这些原料进货价格为每瓶（750ml）75 元，则这杯鸡尾酒品的产品成本似乎应为75元÷ （750 ml/150ml）＝15元，然而这样计算是不对的。因为当酒水购进以后，在调制过程中难免会出现滴漏损耗问题，所以在计算其成本时，要将产品的滴漏、溢出的损耗考虑在内。假设损耗率为10％，则净料率为90％，那么该种鸡尾酒每杯的成本应为15元÷90％＝16.7元。 KTV定价的基本方法：

KTV和其它行业相比，在很多方面具有共性，又在一些方面存在着自己的个性特征。娱乐产品的价格不能随心所欲制定，它的价格的高低要受市场需求、成本费用和竞争情况这三方面因素影响，而成本费用是定价的基础。所以，应先以成本为基础来制定其基本的价格，作为最终价格的参考。

因此，不是所有的产品定价方式都适用于KTV。它的实用定价方法并不多，常用的方法诸如：目标收益定价法，目标收益定价法是根据经营者在一定时期的预期利润，首先确定一个目标收益率，再根据要消耗的总成本和目标收益量来确定产品价格的方法。

看到这里，王浩宇大喜，这份文件的内容与价值是无法估量的。

意念至此，王浩宇连忙先让李静把这份文件，进行打印，然后再分发给众人。